當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細內(nèi)容 洗化產(chǎn)品經(jīng)銷商日子難過 作者：佚名 日期：2002-9-9 字體：[大] [中] [小]

　　在最近的汰漬和碧浪的廣告中，一個最大的賣點就是全線降價。前不久，上海君策企業(yè)顧問公司在研究洗化市場的過程中，對華東地區(qū)較有代表性的幾家洗化經(jīng)銷商進行了訪談。根據(jù)訪談結(jié)果，有經(jīng)銷商認為現(xiàn)在洗化市場比以前難做多了，特別是大賣場、連鎖超市開的越來越多，這對洗化產(chǎn)品的經(jīng)銷非常不利。以揚州為例，本來現(xiàn)在就有三家較大的賣場，而上海的農(nóng)工商也到當(dāng)?shù)厝ラ_連鎖超市。如此，以前經(jīng)銷一箱產(chǎn)品可以有5元錢的利潤，現(xiàn)在只有1元錢的利潤。

　　由于大賣場、連鎖超市等超級終端的巨大銷量，使其擁有很強的討價還價能力。而且一些大賣場、連鎖超市可以自己組織貨源，使廠家到終端的銷售渠道扁平化，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)影
響非常大。

　　面對大賣場、超市的壓力，現(xiàn)在洗化市場的一個發(fā)展趨勢是產(chǎn)品銷售向大廠家、知名品牌集中，因為名牌產(chǎn)品越來越好賣，而品牌沒有知名度的產(chǎn)品則越來越難賣。所以，經(jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展的趨勢是逐步舍棄一些小廠家，向大廠家、知名品牌靠攏。

　　當(dāng)然，經(jīng)濟不太發(fā)達的偏遠城市及農(nóng)村地區(qū)，大賣場、連鎖超市暫時還鞭長莫及，因而受影響較小。

　　競爭靠信譽和服務(wù)取勝

　　在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在洗化經(jīng)銷的競爭已由過去單純的價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的信譽、服務(wù)競爭，這說明整個洗化市場，特別是消費者走向成熟。另外，廠家產(chǎn)品品種齊全、靈活的付款方式、與客戶的溝通等因素對經(jīng)銷商也很重要。相比之下，價格不是競爭的主要方面，因為經(jīng)銷的利潤已經(jīng)很薄，降價的余地幾乎很小。

　　希望廠家經(jīng)營方式更靈活

　　由于賣場、連鎖超市都有一個付款賬期，而廠家、特別是大廠家一般都沒有付款賬期，所以經(jīng)銷商現(xiàn)在往往是兩頭受制，如果沒有較強的資金實力，其經(jīng)銷業(yè)務(wù)很難展開。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，賬期和滯銷品怎樣處理是經(jīng)銷商普遍關(guān)心的問題。

　　許多經(jīng)銷商介紹，在所經(jīng)營的產(chǎn)品中，向廠家的付款方式70%是現(xiàn)款現(xiàn)貨，30%是賬期付款。但經(jīng)銷商往往向65%的客戶提供了賬期付款。所以，經(jīng)銷商們更希望一些大廠家也能提供一定時間的賬期，另外，對一些滯銷品廠家最好能提供退貨、換貨等靈活的經(jīng)營方式。

　　還有一些經(jīng)銷商十分看重廠家與之長期合作的可能�，F(xiàn)在有的國內(nèi)廠家為了利益有時直接找終端賣點，而把經(jīng)銷商撇在一邊，這是其短視的表現(xiàn)。當(dāng)然，其中也有像上海家化、納愛斯等國內(nèi)少數(shù)目光長遠的大企業(yè)實實在在把經(jīng)銷商作為長期的合作伙伴來看。如此，才能贏得經(jīng)銷商的信任和長期經(jīng)銷產(chǎn)品的信心。

　　訪談中發(fā)現(xiàn)，由于各類洗化產(chǎn)品都有很多品種，洗發(fā)水有幾十個品種，化妝品更多，使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較嚴重，缺少有個性的產(chǎn)品。其結(jié)果必然導(dǎo)致價格競爭，而價格戰(zhàn)又使企業(yè)利潤大幅下滑，甚至出現(xiàn)虧損。經(jīng)銷商們普遍認為，企業(yè)要在市場上立于不敗之地，應(yīng)不斷推陳出新，以產(chǎn)品和經(jīng)營思路的創(chuàng)新來贏得市場。

　　希望廠家提供促銷上的支持

　　經(jīng)銷商們紛紛表示，希望廠家能夠提供更多的市場支持，特別是像一些趣味性的，讓讀者、觀眾也能一起參與有獎問答、電視節(jié)目類型的市場促銷活動。當(dāng)前，有一些終端促銷活動就很有效，比如今年六神花露水采用了買一瓶花露水送一塊香皂的方法進行促銷，就很快奏效，贏得了很好的銷售業(yè)績。

　　當(dāng)然，終端促銷也不能太濫。有的大型賣場一年要過十幾個節(jié)，除了中國原有的幾個節(jié)日，還有總部的節(jié)日、自己的開業(yè)慶典日，每過一個節(jié)都向廠家要促銷費，這樣大大加大了廠家的成本，有時使一瓶幾元成本的產(chǎn)品賣到十幾元甚至幾十元。另一方面，在促銷過程中，有些企業(yè)惡意貶低競爭對手，把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜，以至使促銷效果降低。

　　經(jīng)銷洗化產(chǎn)品未來前景：三線城市看好

　　從發(fā)展趨勢來看，經(jīng)銷洗化產(chǎn)品難度比以前大大增加。隨著城市化的進程的加快，大型終端數(shù)量也會迅速增加，廠家直接向大型終端供貨會越來越多。

　　雖然小的經(jīng)銷商很難應(yīng)對這種局勢，但在中國這個龐大且層次分明的市場里面，經(jīng)銷商的機會總還是有的，只是個市場份額大小的問題。由于廣大農(nóng)村市場的存在，洗化經(jīng)銷在三線城市的發(fā)展前景明顯優(yōu)于一二線城市。

　　洗化經(jīng)銷商何去何從？其前景一是轉(zhuǎn)型，向物流配送服務(wù)方向發(fā)展；二是在一些三線城市堅守陣地，做好農(nóng)村市場的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷。另外還有兩種可能就是：前向一體化和后向一體化。前向一體化就是經(jīng)銷商自己開商店，在經(jīng)營商店的同時也可以利用與廠家的固有關(guān)系經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)。后向一體化是經(jīng)銷商自己開廠生產(chǎn)產(chǎn)品，但這種情況極少見。